nasil yeterlilik süreci ve dogru sorulari sorarak daha fazla satis yapmak için yardimci olacaktir.

Eski yeterlilik süreçleri sezgi dayanmaktadir. Satis insanlar sirf olumlu beklenti üzerinde umutlari ziyaret etti. Hala ayni seyi bazi satis elemanlari vardir. Ama umutlari listesi olarak umutlari seçin ve göz önünde bulundurularak bunlarin hak kazanmak için akillica olacaktir büyür. Bu zaman ve enerji tasarrufu saglar. Sirket bütçesi ürünün maliyetini karsilamak olmadigini sonunda söylenmesi için bir kursun tam ölçekli uygulama veren hiçbir anlami yoktur.

Satis yöneticileri sadece tüketicilerin veya müsterilerine dönüstürmek için muhtemel olan bu umutlari üzerinde çalisiyor olmasi gerekir. Umutlari potansiyeline sahip ve bir müsteri olmak gerekir gerekir. Umudu ile satin almak için gerçek bir gereklilik ve kapsami olmalidir. Ve bir umudu bir müsteri olma olasiligi olup olmadigini belirlemek için girecek sekilde pek çok unsuru vardir. Bir satis adam degerli enerji ve zaman kazanmak için bu yönü ile ilgili her seyi arastirmalidir. Bazi umudu yönelik ve bazi satis kisi kendisi tarafindan cevaplanmasi gereken: Bu birkaç anlamli sorular sorarak ile mümkündür. Satis insanlar bir umudu eleme önce derin sorusturma için bir nokta yapmalisiniz. Kaynaklari satin alma departmani, yöneticiler, saticilar ürün tedariki, baskan yardimcisi düsük basamak çalisanlari olabilir, ve sirketin CEO’su gerekirse. Bu satis sürecinin tüm etkinligi üzerinde umutlari orani ve için gerçek satis artiracak.

1. Bu Beklentiler yasiyor gelistirin olacaktir: Biz burada kursun ‘ihtiyaç’ den biraz daha devam etmektedir. Bir kursun bir ihtiyaç varsa o tartismasiz bir olasilik olarak nitelendirir. Ama zaman zaman bir kursun bir gereklilik farkinda olmayabilir ve onu hatirlatan satis kisi herhangi bir zarari yoktur. Yani burada ilk satis kisi ürünün kursun için herhangi bir yarari olup olmadigini kendini sorgulamaya vardir. O bir umudu olarak onu hak kazanmak için kursun ile bu teyit edebilir. Örnegin, küçük bir banka subesi yüksek teknoloji ve en son güvenlik ekipman gerektiren muhtemeldir. Hi-tech güvenlik ekipmanlari kendi kasalarinda bankalar bu magaza para için bir zorunluluktur. Bir güvenlik ekipmanlari satis kisi degil birkaç sorular için cevaplar almadan önce, bir umudu gibi bir banka eleme düsünebilirsiniz.

2. Onlarin Bütçe bu Izin olacaktir: Bir sonraki bariz soru bütçelerinin ürünün tedarik izin verecek mi? Yukaridaki örnekte, banka yüksek teknolojili makineler için bir gereklilik vardir. Satis kisi güvenlik ekipman alimi için onlar tahsis ne kadar kursun sormak ve ekipmanlarin kurulumu ve bakim maliyetleri dahil olmak üzere tüm masraflarini karsilamak olup olmadigini ögrenmek gerekir.

Sorular mantik ses için uygun olmalidir yanitlara göre kesin ve sonuçlar olmalidir. Bankadan bir gerçek kaynagi onlar geçen yil da bu yil da yapabilirsiniz anlamina gelebilir ya da yakin gelecekte hiç bir ekipman gerektirmez olabilir ekipman büyük bir miktar satin aldigini söylüyorsa. Yani, daha fazla özel sorular nitelikli potansiyel saglam bir liste hazirlamak için sorulmasi gereken.