Kazanan bir is teklifi yazma

Bir satis teklifi yazmak için oturdugunuzda Birçok satis elemanlari yazarin blok karsilasma. Bu 5 önemli ipuçlarini göz önünde bulundurun eger gerçekten bu zor degil. Kazanan is teklifi özlü biridir, ve müsterinin agri noktasi, deger önerisi ve yatirim getirisi üzerinde duruluyor.

Is hizi bugünün global pazarda degisiyor. Bunun üzerine satis teklifi daha da önem kazanmaktadir. Güçlü bir is teklifi satis süreci kisaltmak ve müsteri (ve bu nedenle fiyat artisi) için hizmet veya ürün algilanan degerini artirabilirsiniz. Hatirlanmasi gereken önemli sey odakli tutmaktir. Çok uzun süre onlara müsteri agri noktalari ve deger teklifi alma alirsaniz, hatta önlerinde öneri koyduk önce müsteri rakip ile bir satin alma karar bulabilirsiniz!

Kazanan is teklifi bes temel unsuru odaklanmalidir:

1. zamaninda!

(Bir Software-as-a-Service veya SaaS modeline dogru hareket ederken örnegin, yazilim sektöründe) birçok hizmet olarak arenalarda satis döngüsü daha hizmet odakli, abonelik tabanli modeline is hamle olarak kisaltilmasi. Bir kurumsal ortama yazilim satmak için 6-12 ay veya daha uzun sürüyordu. Simdi kurumsal müsterilere en az üç ay (genellikle daha az) bir yazilim hizmeti satin alma karari yapabilirsiniz. Çok yeterince hizli gereksinimleri ve mümkün oldugunca çabuk bir araya bu öneriyi koymak için gerekli müsteri özellestirme tespit edebilmek gerekir.

2. dogru ürün veya hizmet fiyatlandirmak

Bir milyon dolarlik daimi sunucu yazilimi lisansi karsiliginda müsteriye satmaya çalisiyorsaniz, ve ne aradiklari her kullanici temelinde düsük bir aylik abonelik ücreti ile barindirilan bir web hizmetidir … Eger öneri yazilir ne kadar iyi olursa olsun anlasma kaybedecegiz. Buna göre onlarin ihtiyaçlarini karsilamak için gereken hizmet türüne müsteri olarak ayni sayfada konum ve fiyat / pozisyon sunan emin olun. Bunun yerine daha geleneksel bir all-in-bir seçenek daha, belki bir abonelik bazinda, ayri ayri fiyatli hizmet bir menü saglamak isteyebilirsiniz.

3. müsterinizin agri noktasi konusmak

Sizin is teklifi bir soruya cevap veya müsteri zihninde üst oldugunu bir endise ele almalidir. Aksi takdirde sadece kazik (hepimiz onlari, degil mi?) “Ben zaman zaman okudum gereken seyler” kendi toz araya gelecek. Bir agri noktasi seçin (mümkünse, müsterinizin kendi sözleriyle koymak) ve özel olarak ürün veya hizmet onlarin sorunu çözmek nasil ele. Asagida deger teklifi içine kravat. Eger somut yatirim getirisi ve sonunda ölçümler / yararlari ile kapattiginizda agri noktasina gel.

4. tüm paydaslar için güçlü bir deger teklifi dahil

Bu müsteriye ürün veya hizmet en büyük yarari nedir? Rakiplerinizi karsi büyük avantaji nedir? Sizin deger önerisi budur. Basit tutun ve (Teklifinizi sag, bir yönetici özeti içerir?) Sizin teklifin yönetici özeti belirgin oldugundan emin olun. (Örnegin, bazi ROI mesajlasma ile) ölçmek için o zaman bunu. Eger teklifin basinda ifade olabilir daha fazla sabit faydalari, daha çok müsteri okumaya devam edecegim.

Sizin deger tekliflerimizi açikça size ya da benzer bir is modeli olup olmadigini, sizin rakipleriniz arasinda ürün veya hizmet ayirmak gerekir. Bazen müsteri ayni agri noktasi çözmek olabilir çözümler farkli olabilir. Eger en iyi seçenek olarak ürün göstermek için her biri farkli bir deger teklifi gerektirir.

Son olarak, satin alma karari her paydas için konusuyor yönetici özeti açikça ifade bir deger teklifi oldugundan emin olun. Müsteri sirket içindeki paydaslarin bir listesini yapin ve sirayla kendi ayakkabi her biri kendinizi koyun. Akilda onlarla satis teklifi okuyun. Onlara dogrudan konusan bir yarar açiklama dahil ettik?

5. roi ve müsteri örnekleri ile deger tekliflerimizi güçlendirmek

Yani güçlü bir deger teklifi ve is teklifi yönetici özeti içinde paydaslarin her birine faydalari dahil ettik. Iyi! Bu da onlarin okumaya devam anlamina gelir.

Onlari bir sonraki adimi atmaya ve satin almak için ama bu yeterli degildir. Öneriniz açikça her bir teminat ürün veya hizmet elde olacak nasil tanimlamak gerekir ve sonuç (metrics!) ölçmek veya ölçmek nasil.

Umarim dikkate hem sert ($) ve yumusak faydalari alarak, güçlü ve ikna edici ROI iletisim kurabilir. Güçlü bir ROI metodoloji satis teklifi basarisi için çok önemlidir. Tabii ki, sürece, müsteriler ne olursa olsun bunun için ödemek böyle çarpici bir deger teklifi var. Ve müsteri örnekleri veya da deger teklifi ve yatirim getirisi mesaji güçlendirmek vaka çalismalari içermelidir. Bazi müsteri referanslari içerebilir eger istiyorsaniz daha iyi müsteri dogrudan konusabilir.

Aklinizda bu bes puan tutarsaniz, ürün veya hizmet için kazanan bir is teklifi yazmak mümkün olacak. Açikça bu bes alanda odaklanarak olmadan okumak alamadim önerileri bir araya getirmek zaman harcamak kolaydir. Her zaman müsteri ayakkabi durmak ve önerisi ile onlara yol basinda (kendi ihtiyaçlari / agri ve deger teklifi) den islemi (somut yatirim getirisi ve sonuçlari) sonuna kadar düsündüm.