bilgi karsi sorgulama i açik uçlu sorular var üç ‘

Her etkin satis egitim kursu umutlarini açik uçlu soru sormak için satis uzmanlari ögretir. Bu kim, ne, neden ve nasil baslar sorulardir.

Onlar için açik uçlu sorular evrensel ögretilir:
• büyük bilgi talep edin
• Kisinin konusurken alin
• bir firsat olup olmadigini ve umudu bulmak için izin ver
Eger dogru sorulari sormak IF •, sizin uzmanlik gösterebilir

Kulaga hos geliyor hepsi bu, degil mi? Çogu zaman, açik uçlu sorular gerçekten etkili ARE, ama zaman% 100 degil. Yanlis kullanildiginda, bir ihtiyaç analizi daha bir sorgulama gibi görünüyor yapabilirsiniz – onlar, zorlanmis, dar, ürün odakli ve ilgisiz lider olabilir. Satis profesyoneller bu kadar kendi ürün adim olabilir istediginiz bilgileri almak için bir süpheli sondaj militan gibi çikabilir. Ve bu kesinlikle bir satis yapmak için bir yol degildir.

Açik uçlu sorular ile ben var 3 ‘kullanarak profesyonellik göstermek için bir yol vardir:
1. niyet
2. istihbarat
3. ilgi

Niyet. Biz satis artilarini sag umudu alakasiz görünebilir bir soru listesi içine baslatmak gördük, ve umudu düsünüyor, “Ne bu? Bir sey ile ne ilgisi var” Bu soru hattinin niyet açiklamak için önemlidir bu yüzden umudu perspektif koymak ve düsünceli cevap verebilir.

Paylasim niyet bu gibi gelebilir: “Biz insan kaynaklari ihtiyaçlari hakkinda konusmak için bulusacagiz. Ne ögrendik IK bize biz sizin için degerli bir kaynak olarak nasil yardimci olabilecegini daha dogru bir resim vermek yardimci olur genel sirketin amaç ve hedefleri sigar nasil anlayistir. Biz ele alacagiz ilk sorular daha genis resim odaklanmis ve sonra da egitim ihtiyaçlarini daha fazla özel alirsiniz. “Niyet paylasilan sonra, biz umudu daha iyi anlasilmasi ile sorularin listesine gidin.

Istihbarat. Sorulariniz hakkinda bir LOT ortaya koymaktadir. Sizin ‘algilanan’ zeka düzeyini yükseltmek için nasil Iste:
• sorgulama çizginin niyet açiklayin ve daha büyük, daha stratejik tartismaya diyalog genisletmek sorular sorun.
• sadece ürün karsi istenen çözüm veya deger odaklanin.
Sana bir soru sordum bir kez • DINLE. Eger akilli soru sormak, kisi yanit vermeden önce düsünmek gerekebilir, ve bu genellikle iyi bir seydir. Ne kadar? Arastirmaya göre, düsünme ve cevap 15-25 saniye gerekebilir. Bu beklemek için uzun bir zaman, ama ödemek.

Faiz. Sorulariniz kisiye ilginç olmalidir. Nasil? Durum ve kisi onlari uygun hale getirilmesi. Bu ONLARI ilgili, onlari IÇIN ilginç. Satis sürecinin her yönüyle ONLARI için içinde ne odakli olmalidir – ve bu sorular içerir!

Ben sorgulama kolunuz yol var 3 ‘kullanirsaniz, açik uçlu sorular ihtiyaç analizi verimli yapabilirsiniz. Ve biraz sagduyu ve hazirlik ile, bilgilendirici degil, bir sorgulayici olarak görülecektir.